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銷售語(yǔ)言藝術(shù)的案例或者小故事
成功“三打白骨精”的案例：
一位衣冠楚楚的年輕顧客氣宇軒昂的走進(jìn)專賣店，小魏迎上前去。
小魏：老板，來(lái)選磚呀？
顧客：嗯，隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
小魏：一看您這身名牌，就知道是有錢人。您在哪里置辦的豪宅呀？（點(diǎn)評(píng)：不談磚先說(shuō)人，巧妙探尋顧客的情況。）
顧客：哪里哪里，你真愛(ài)說(shuō)笑，我們這種窮人哪買得起豪宅，就在二環(huán)邊上買了個(gè)小房子，嘉侖臺(tái)二期。
小魏：嘉侖臺(tái)呀，您還說(shuō)沒(méi)錢，那邊起價(jià)就五千多。能住那里的可都是白骨精呀！（點(diǎn)評(píng)：對(duì)于樓盤的熟悉，讓小魏對(duì)顧客有了初步的判斷）
顧客：什么？“白骨精”？
小魏：白領(lǐng)、骨干加精英呀。（點(diǎn)評(píng)：幽默的語(yǔ)言，拉近和顧客的距離。）
顧客：哈哈，你真會(huì)說(shuō)話。什么白骨精，都是讓資本家剝削的可憐人呀！
小魏：您在嘉侖臺(tái)買的房，是朋友或者鄰居介紹來(lái)我們店的嗎？（點(diǎn)評(píng)：巧妙引導(dǎo)話題。）
顧客：不是，我自己溜達(dá)過(guò)來(lái)的，為什么這么問(wèn)？
小魏：是這樣，嘉侖臺(tái)有好多業(yè)主都是用我們的磚，一期四座樓300多戶，我們起碼作了120多戶。所以你一說(shuō)是嘉侖臺(tái)的，我以為是老顧客介紹來(lái)的。（點(diǎn)評(píng)：讓顧客留下一個(gè)印象，我們的磚很暢銷很流行。）
顧客：哦，是嗎？我怎么不知道我們小區(qū)有這么多人用你們的磚。
小魏：您還不信，等一下，我去給你拿銷售紀(jì)錄。
片刻之后，小魏拿著一個(gè)冊(cè)子走了過(guò)來(lái)。（片刻之間，可以做很多事……）
小魏：你看，不但是嘉侖臺(tái)，就連心海假日、帝景豪庭……這些樓盤都有很多客戶用我們的磚。（點(diǎn)評(píng)：通過(guò)證據(jù)，增加語(yǔ)言的可信度。）
顧客：好像是有不少，現(xiàn)在買你的磚有什么說(shuō)法嗎？
小魏：嘉侖臺(tái)的業(yè)主大多數(shù)都是在外資公司上班的白領(lǐng)，我們針對(duì)這些客戶推出了兩款推薦產(chǎn)品，購(gòu)買這兩款產(chǎn)品的話有現(xiàn)在能夠享受特價(jià)優(yōu)惠和超值服務(wù)。你來(lái)看一下，就是這兩款產(chǎn)品。（點(diǎn)評(píng)：引導(dǎo)客戶思路，主動(dòng)推薦高檔產(chǎn)品，把主導(dǎo)權(quán)掌握在自己手里。）
顧客：確實(shí)不錯(cuò)，特別是這款綠的，看上去清新淡雅，很有檔次的樣子。
小魏：您真是有眼光，這款“清溪流泉”在嘉侖臺(tái)賣得最好，我們的客戶百分之八十都是選用的這款產(chǎn)品。像您這樣的精英，一看就是單位里的骨干，工作壓力肯定特別大，每天要很晚才回家?；丶乙婚_(kāi)燈，地磚淡雅的色澤在燈光的映照之下，就好像是綠色的小溪在流動(dòng)一樣，多么提神解乏呀。你肯定知道，綠色是所有顏色當(dāng)中，最能夠讓人放松心情的顏色了。（點(diǎn)評(píng)：順勢(shì)而為，深得FAB銷售法的精髓，站在客戶立場(chǎng)，重點(diǎn)介紹給客戶帶來(lái)的利益。）
顧客：花色是不錯(cuò)，多少錢一片。
小魏：這款磚是我們針對(duì)高檔社區(qū)推出的頂級(jí)產(chǎn)品，原價(jià)168元一片，你是嘉侖臺(tái)的業(yè)主，可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)八八折，148元，也就是個(gè)中檔偏上的價(jià)格。（點(diǎn)評(píng)：用原價(jià)做對(duì)比，盡量淡化價(jià)格。）
顧客：哇，這么貴。隔壁看上去花色差不多的磚標(biāo)價(jià)才98塊而已，侃侃價(jià)估計(jì)還能便宜點(diǎn)兒，你打完折還要比人家貴一半，這個(gè)價(jià)錢也太離譜了吧。（顧客開(kāi)始提出異議）
小魏：您看，這是一支油性筆，你在這片磚上隨便寫幾個(gè)字。
顧客按照小魏的要求在磚上寫了幾個(gè)字，小魏拿起一塊抹布又輕輕的將字跡擦去。
小魏：為什么說(shuō)我們這款磚是針對(duì)高檔社區(qū)專門推出的呢？就是因?yàn)樗鼡碛许敿?jí)的防污能力。我們這個(gè)磚從配方到選料，從研磨到燒成，全都是采用從意大利和西班牙進(jìn)口的機(jī)器設(shè)備和高檔原料，最后再應(yīng)用納米技術(shù)對(duì)這片磚進(jìn)行防污處理。你想想，當(dāng)您不小心把茶呀、油呀、墨水呀、葡萄酒呀這些東西不小心灑在地上的時(shí)候，只要用墩布一擦，就還你一個(gè)干凈的地面。既不用您每個(gè)月固定請(qǐng)家政公司打掃，又不用在家里準(zhǔn)備一大堆酸性、堿性的清潔劑，蹲在地上擦呀擦的搞半天，又省錢又省時(shí)間，多合算呀。（點(diǎn)評(píng)：推薦和演示交替進(jìn)行，增加說(shuō)服力和可信度。）
顧客：人家隔壁店里的磚也能擦掉呀！
小魏：我知道，不僅僅是隔壁，現(xiàn)在很多牌子的磚都做這種防污演示。但是請(qǐng)您注意，能夠擦掉水性筆留下的痕跡是拋光磚基本的防污能力，我們這里用的是油性筆，油墨的附著和滲透能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)水墨，只有能夠擦掉油性筆痕跡的磚才是真正防污的好磚。我把這支筆和這塊抹布都借給您，省得您以為筆和抹布上作了手腳，現(xiàn)在您去其它的店里照我們剛才的樣子做一遍，看看是不是還能擦掉。（點(diǎn)評(píng)：三打白骨精的第一打，打擂臺(tái)。對(duì)于產(chǎn)品和競(jìng)品的熟悉，讓小魏充滿了自信。）
顧客：好，我不去別的店里試了。就算我信你說(shuō)的，你們的磚防污能力好，（分析：被小魏的自信和氣勢(shì)壓制）可是也貴不了這么多呀！這樣吧，每一片我多出十塊錢，108元一片。你要是覺(jué)得能給，我就交定金。不行的話，我就再去別家。（分析：顧客在探尋最低價(jià)的時(shí)候，也是購(gòu)買意愿最堅(jiān)決的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候決不能輕易讓步）
小魏：是這樣的，老板。我們這個(gè)148元是含著很多服務(wù)在里面的。別的店送貨是送到樓下，我們是送貨上門。您知道的，請(qǐng)搬運(yùn)工的話，一箱磚上一層樓要兩塊錢，您住幾樓？七樓。一箱三片磚，這樣的話每一片磚要攤4元。而且我們這款產(chǎn)品是送鋪貼的，一片八百的磚鋪貼費(fèi)8元，技術(shù)好一點(diǎn)的師傅9元，加上水泥沙，至少14元，我們都是合作了很多年的老師傅，技術(shù)很好，鋪貼完之后還無(wú)條件把多余的磚和水泥沙退回來(lái)。這些服務(wù)的成本就在20元左右，把這些扣掉我們的磚也就差不多128元。選我們的磚，您只要到時(shí)候等著工程驗(yàn)收就行了；您要是買別的品牌，還要自己去市場(chǎng)里買水泥和沙子，自己請(qǐng)師傅，還要時(shí)刻盯著怕他偷工減料鋪不好，鋪完以后多出來(lái)的磚的水泥沙還要自己處理，算算這個(gè)成本和時(shí)間精力，我們的產(chǎn)品價(jià)格并不貴。（點(diǎn)評(píng)：詳盡的成本計(jì)算和價(jià)格分解，化解顧客的價(jià)格異議。）
小魏?jiǎn)T說(shuō)完之后，把手插進(jìn)褲兜，好像在什么東西上按了一下。（呼叫支援）
顧客：你說(shuō)的是很有道理，但是就是這樣，你們的磚也仍然要比別的品牌貴上2、30元……
這個(gè)時(shí)候，店里的另外一個(gè)導(dǎo)購(gòu)小劉急匆匆的跑過(guò)來(lái)，對(duì)著小魏說(shuō)：“魏姐，昨天買‘清溪流泉’的業(yè)主打電話來(lái)了，你昨天跟人家說(shuō)的是158元。票上沒(méi)寫，現(xiàn)在送貨的小李非要按168元收錢，你趕緊給小李打個(gè)電話說(shuō)一下，人家業(yè)主生氣了。”
小魏：好的。老板，您稍等一下，我馬上就過(guò)來(lái)。
小魏走開(kāi)后，顧客好像很無(wú)意的問(wèn)小劉：“你們這款磚賣得好像不錯(cuò)呀？”小劉回答：“是呀，這款磚質(zhì)量好，又是現(xiàn)在最流行的花色，賣得很快。除了市里幾個(gè)高檔小區(qū)的團(tuán)購(gòu)以外，平常對(duì)散客一分錢都不打折的，昨天這個(gè)是我們會(huì)計(jì)的朋友，請(qǐng)示了經(jīng)理，才給便宜了10塊錢?！保c(diǎn)評(píng)：三打白骨精的第二打，打掩護(hù)。側(cè)面回絕顧客的議價(jià)要求，降低其心理底線。）
兩人正在聊著，小魏走了回來(lái)：這樣吧，老板?？茨钦\(chéng)心想要，我這邊還有點(diǎn)事，咱們干脆點(diǎn)。我填個(gè)特價(jià)申請(qǐng)單，就說(shuō)您是嘉侖臺(tái)二期的業(yè)主，同意作樣板間，要求享受優(yōu)惠。我填個(gè)128元，不過(guò)估計(jì)批不了，一期的樣板間批的138元，二期估計(jì)只能比這個(gè)高不會(huì)比這個(gè)低，我盡量努力吧。
顧客：好的，你給多說(shuō)說(shuō)好話，爭(zhēng)取批的低一點(diǎn)。七樓是樓中樓，面積大用的磚多，裝出來(lái)效果好。
小魏：好的，請(qǐng)您稍等。
小魏當(dāng)著顧客認(rèn)認(rèn)真真的填完特價(jià)申請(qǐng)單之后，表情凝重的走進(jìn)了辦公室。過(guò)了十多分鐘，正在顧客等的心急的時(shí)候，小魏揮舞著申請(qǐng)單，興沖沖的跑出來(lái)。
小魏：老板，這次你要請(qǐng)我吃飯。我好說(shuō)歹說(shuō)，經(jīng)理居然批了個(gè)136元，比一期的那個(gè)樣板房還便宜。估計(jì)他是忘了，你趕緊去交定金開(kāi)單，把事情定死。
顧客拿過(guò)申請(qǐng)單，上面龍飛鳳舞的寫著：“充分利用樣板間，加快對(duì)嘉侖臺(tái)二期的小區(qū)推廣進(jìn)度，同意136元。劉”（分析：三打白骨精的第三打，打申請(qǐng)。通過(guò)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)的形式告知顧客，這是我的最低底線，同時(shí)也讓顧客感覺(jué)到自己享受到了與眾不同的待遇。）
顧客：好的，那真是太感謝你了，我現(xiàn)在就去交定金。謝謝你了。
小魏之所以獲得成功，就在于她充分的了解并且成功把握了顧客的心理需求，并針對(duì)顧客的心理需求著手，攻心為上。那么，顧客在進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)時(shí)，除去對(duì)產(chǎn)品本身的需求之外，一般會(huì)產(chǎn)生哪些心理需求呢？
歸納總結(jié)起來(lái)，顧客的心理需求無(wú)外乎以下三種：第一種：要面子。 第二種：占便宜 第三種：求保障