隨著供應(yīng)鏈管理思想在我國的不斷發(fā)展，越來越多的制造企業(yè)已經(jīng)認識到，與上游供應(yīng)商建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系對企業(yè)長期發(fā)展具有不可替代的作用。因此，雙方只有著眼于長期的共同發(fā)展，建立一種以合作和信任為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，才有可能使整條供應(yīng)鏈以最低的成本向顧客傳遞最優(yōu)的顧客價值，進而提高整個供應(yīng)鏈的價值增值能力，以增強所在供應(yīng)鏈的競爭力。
一、制造商與供應(yīng)商的關(guān)系現(xiàn)狀
供應(yīng)鏈中的任何企業(yè)既是上游企業(yè)的客戶，又是下游企業(yè)的供應(yīng)商；可以說，與供應(yīng)商的合作對于企業(yè)來說是非常重要的。因此，本文所探討的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系主要就是指制造商與供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在我國，處于下游的制造商與處于上游的供應(yīng)商之間歷來都是短期競爭性的對立關(guān)系。對制造商而言，為了有效地降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，以降低產(chǎn)品的市場價格，進而提高企業(yè)及其產(chǎn)品的市場競爭能力，它們總是通過各種方式極力壓低原材料和零部件的進貨成本；同樣，對于供應(yīng)商而言，利潤空間的急劇縮小迫使它們使用性能較差的低價原材料，最終影響到產(chǎn)品質(zhì)量；另外，如果供應(yīng)商長期處于一種薄利狀態(tài)，就有可能調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略，進入其他市場，長期下去，供應(yīng)商原先所在的行業(yè)就會越來越集中，進而支配下游制造商。在這樣一種對立模式的格局下，制造商與供應(yīng)商之間毫無合作意識可言，一方所得必為另一方所失，雙方都追求自身利益的最大化，最終導(dǎo)致兩敗俱傷。為此，制造商與供應(yīng)商之間的競爭關(guān)系應(yīng)轉(zhuǎn)向一種新的合作模式，制造商應(yīng)積極尋求優(yōu)勢供應(yīng)商，并與之建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以求雙方的共同發(fā)展。
可見，個體的利己主義傾向使得個體理性和集體理性存在矛盾與沖突。如果制造商與供應(yīng)商都從個體理性出發(fā)，決策時以追求自身利益的最大化為目標，結(jié)果往往無法實現(xiàn)帕累托最優(yōu)。
二、戰(zhàn)略合作伙伴間的合作博弈分析
博弈論是研究決策主體的行為發(fā)生直接相互作用時的決策以及這種決策的均衡問題，也就是說，當一個主體的選擇受到其他人、其他企業(yè)選擇的影響時的決策及其均衡問題。合作博弈是指在人們的行為發(fā)生相互作用時，當事人能夠談判協(xié)商達成一個具有約束力的協(xié)議，它強調(diào)的是團體理性、效率、公正、公平。
談到博弈論就不得不提“囚徒困境”。囚徒困境講的是兩個犯罪嫌疑人共同作案被拘留后關(guān)在不同屋子里接受審訊：如果兩個都坦白，各判刑7年；如果兩個都抵賴，由于證據(jù)不足，各判刑1年；如果一人坦白并檢舉另一人，那么坦白者釋放，抵賴者判刑9年。最終兩囚徒在追求個人最大利益的動機驅(qū)動下的納什均衡是（坦白，坦白），雙方各判刑7年，但這不是對雙方最有利的帕累托最優(yōu)結(jié)果——雙方都抵賴——各判刑1年。囚徒困境向我們深刻地揭示了個人理性與集體理性的矛盾和沖突。當決策個體都以自身利益最大化為目標進行決策時，即使大家都遵循市場游戲規(guī)則，也不一定能實現(xiàn)集體或社會的最大利益。
同樣，對于制造商和供應(yīng)商來說，如果企業(yè)單純從自身利益的理性出發(fā)必會使自己陷入“囚徒困境”。為此，雙方必須以一種協(xié)調(diào)的方式運作，將鏈上的其他企業(yè)看成是合作伙伴，而不是視為競爭對手，通過設(shè)計一種新的機制，使參與人在滿足個體理性的基礎(chǔ)上能夠達到集體理性。
現(xiàn)以冶金行業(yè)中某一條供應(yīng)鏈中的上游鐵礦石供應(yīng)商和下游鋼鐵制造商之間的博弈為例，簡要說明制造商與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的必要性和可能性。在此博弈中，作為制造商的鋼鐵企業(yè)和作為供應(yīng)商的鐵礦石企業(yè)是兩個博弈參與人，并且簽訂了合作協(xié)議；但在今后的交易活動中，雙方都可以選擇遵守或不遵守協(xié)議，也就是說可以獨立地采取合作與不合作兩種策略。如果礦石供應(yīng)商和鋼鐵企業(yè)能有效地整合資源，制定共同的目標，實現(xiàn)共同發(fā)展，那么，雙方都可以獲得800萬元的利潤；如果一方合作另一方選擇背叛協(xié)議，那么背叛的那一方將會為其違約行為承擔懲罰成本X萬元，合作方將會因為對方的違約而損失400萬元，背叛方將獲得（1200－X）萬元利潤；如果雙方都不遵守協(xié)議，就只能獲得400萬元的利潤。
根據(jù)雙方事先簽訂的協(xié)議，開始交易時彼此都采取合作的態(tài)度，各獲得800萬元利潤。但利己主義的動機有可能使鋼鐵企業(yè)和鐵礦石企業(yè)從個體理性出發(fā)，背叛協(xié)議以求獲取更大的收益。但是，當1200－ X＜800?即違約懲罰成本X＞400萬元時，即使鋼鐵企業(yè)與鐵礦石供應(yīng)商有利己主義傾向，也不會有積極性去背叛協(xié)議，這樣就維持了雙方的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的穩(wěn)定性?實現(xiàn)了個人理性基礎(chǔ)上的集體理性。
值得一提的是，我國有越來越多的企業(yè)已意識到供應(yīng)鏈管理的重要性，并將供應(yīng)鏈管理思想引入企業(yè)管理實踐。供應(yīng)鏈管理為企業(yè)之間合作博弈的實現(xiàn)提供了可能性。一方面，制造商與供應(yīng)商之間的博弈具有重復(fù)博弈的特征。在制造商與供應(yīng)商的重復(fù)交易中，只要雙方都關(guān)心彼此的長期利益，那么不合作的威脅就是可置信的，這足以說服他們采取帕累托最優(yōu)的策略，這樣就使得雙方的合作行為取代了不合作行為。另一方面，供應(yīng)鏈有效的信息共享機制為制造商與供應(yīng)商之間的局前通信創(chuàng)造了條件，解除了不完全信息給他們建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系造成的障礙，有助于合作博弈的實現(xiàn)。
為保證制造商與供應(yīng)商在交易過程中嚴格遵守事先簽訂的協(xié)議，雙方必須制定完善的合同約束機制，使違約方因為背叛協(xié)議而必須承擔的違約責任以及高額的訴訟費用超過違約獲得的利益，以此打消合作各方背叛協(xié)議的積極性。除此之外，制造商和供應(yīng)商還可以采取諸如冷酷策略和針鋒相對等策略，對對方的行動做出回應(yīng)。冷酷策略指的是這樣一種策略：局中人在開始時采取合作的策略，當對手先違反協(xié)議時，局中人為了懲罰對手的背叛行為而選擇以后永不合作。針鋒相對策略則指的是一個參與人在第一輪采取合作的策略，而此后則采取與其競爭對手在前一輪所選擇的策略相同的策略，以此約束對手違反合作協(xié)議。因此，只要制造商與供應(yīng)商交易的次數(shù)足夠多，只要他們都關(guān)心長期利益的最大化，這兩種策略對對手未來不合作的威脅就具有可置信性，合作博弈依然是他們的最佳選擇。
在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，相對與競爭，合作模式更有可能創(chuàng)造良好的局面，為企業(yè)帶來更高的收益，也就是在實現(xiàn)個人理性的基礎(chǔ)上達到集體理性，實現(xiàn)帕累托最優(yōu)。這就需要采用以上方式來保障合作的順利進行。